Det er interessant, hvordan individet fungerer, når individet modtager en påvirkning og hvad der er individets baggrund for en adfærd eller handling.
Der er naturligvis den adfærd, hvor baggrunden ligger i vores gener og i vores sociale baggrund. Psykologer og sociologer sammen med neurologer har gennem tiden leveres meget interessant viden til dette spørgsmål.
Inden for marketing og markedsanalyse tales om værdier, tro, og behov. Der ses på, hvordan individet omsætter værdier, tro og behov til købsbeslutninger og købshandlinger. Det er naturligvis interessant i forhold til, hvordan vi kan påvirke individet. Der ses på individets referencegrupper og hvordan individets købsovervejelser og købshandling hænger sammen med referencegruppen. Ofte segmenteres der. Inden for digital marketing anvendes begrebet personas - hvor der beskrives en fællesmængde af værdier, tro, adfærd og behov.
Jeg antager, det som alment anerkendt, at individer mere påvirkelige og motiveret til at ændre adfærd i grupper, hvor hele gruppen foretager en adfærdsændring.
Samtidig antager jeg, det som alment anerkendt, at individet er kritisk over for overtalelse eller overbevisning. Der er en naturlig skepsis til motiv og hensigt over for det individ, der med overtalelse eller forsøg på overbevisning søger at opnå en bestemt adfærd eller handling hos et andet individ.
Ser vi på højre og venstre hjernehalvdel - ved vi at hjerne bearbejder logik, tal, tale, etc. I venstre hjernehalvdel og vi ved at følelser, indtryk, billeder, lyde bearbejdes i højre hjernehalvdel.
Frit omsat: Så er det venstre hjernehalvdel der er den "kritiske" halvdel i forhold til verbal og skriftelig information, især hvis det er information der søger at overbevise eller overtale.
Jeg antager ligeledes det er alment acccepteret, at neutral information som f. Eks skostørrelse, mål, materiale, varmegrader, farvebeskrivelse (blå), fart, ikke mødes med samme skepsis som f. Eks "super fin kvalitet kalveskind".
Billeder rammer typisk højre hjernehalvdel. Der kan ligge mange følelser i et billede og et billede kan ramme et præcist behov hos et individ. Netop fordi højre hjernehalvdel ikke har det samme kritiske filter som venstre - giver billeder adgang følelser og ofte er individet mindre kritisk over for den påvirkning. Hvis billedet suppleres med neutral information - der heller ikke møder så stærk et kritisk filter så kommunikeres der forholdsvis stærkt til individet.
Jeg antager, at individet ønsker succes og lykkefølelse gennem sin adfærd. Derfor har individet tendens at afprøve sit behov og sin beslutning, inden det omsættes til handling/adfærd. Individet spejler der, hvor der er størst tillid og tiltro i sine referencegrupper. Derfor er individets sociale idenditet interessant.
Den sociale identitet er kendetegnet ved social kapital - som er repræsenteret ved de referencegrupper individet opbygger. Putnam inddeler adfærd over for referencegrupper i tre Bonding, Bridging og Linking.
Det giver god mening, at antage at individet der spejler sig i en Bondinggruppe føler god
tillid til den respons, individet får. Det samme gælder ved Linkinggrupper, hvorimod der er mere usikkerhed når individet foretager Bridging og spejler sig i de reaktioner. Det betyder, at påvirkning af Bondinggrupper eller opnåelse af medlemskab i Bondinggrupper er interessant i forhold til at påvirke individers adfærd.
Bondinggrupper er kendetegnet ved værdifællesskab og adfærdsfællesskab. Så vil et individ, en organisation, en virksomhed opnå medlemskab af en given referencegruppe, for derigennem at opnå større gennemslagskraft i forhold til påvirkning medlemmernes adfærd eller handlinger, skal individet anerkende og delagtiggøre sig i referencegruppen værdifællesskab og adfærdsfællesskab.
Her åbner sociale medier for en ny tilgang til referencegrupper som er interessant.
Der er altså antagelig to indgange til at påvirke individet effektiv - og ændre eller igangsætte adfærd
1. Adgang til højre hjernehalvdel og neutral kommunikation til venstre hjernehalvdel (udvikling af content)
2. Bonding/Bridging/Linking til individets referencegruppe (influencer marketing)
Hvis begge indgang anvendes samtidig giver det naturligvis større effekt.
Ofte går det galt for rigtig mange på de sociale medier, i deres kommunikation til individet. Primært fordi der ikke ligger en klar målsætning for den adfærd eller adfærdsændring, der skal opnåes.
